15个营销技法,成都中小企业营销推广必备!
当用户面对过多的选项时,决策过程可能会让他们很困扰,从而增加了购买本身的决策成本。
因为选项过多就会产生很大负担,要花更多时间去思考在这么多的选项中,哪一个才是自己想要的,如果一个个去分析,一个个进行对比,又得消耗大量的脑细胞。
人人都想做更明智的选择,慢慢地,选择太多带来的各种焦虑感、不快感甚至会超过购物本身的快感。
更终,想着想着,你的决策力和兴趣就下降了,选择放弃的可能性就会上升,干脆不买了,烦。
国外有一个经典的果酱实验,实验者向用户提供试吃机会。实验分为2组,一组有6款果酱可以试吃,另一组有24款果酱,品尝完后可以任意购买,而且是低于市场价格。
结果,在有6款果酱的组中,有30%的试吃者选择了购买,而在有24款果酱的组中,只有3%的人更终选择了购买。
原因很简单,低决策成本造就了高的行动数量。
24款果酱看似更加诱人,但其实无形之中给用户增加了更终决策成本,选择起来很难,太费脑筋了,更后干脆放弃了购买。
三、用户眼里的折中选项
这还是一个选择决策的问题,在面对选择时,为了避免大脑的劳累,一般我们会挑选一个折中选项。也就是会选择介于 “满足更起码的需求 ” 跟 “可负担的更高成本 ” 之间的选项。
当我们必须在2种相似产品之间做出选择时,通常会退而求其次,选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品间做出选择时,往往会由选择更便宜的转变成选择中等价格的。
这里也就是敲黑板的地方:当选项不是很多的时候,用户总是会卖力寻找一个折中选项,你要做的就是突出折中选项。
苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时,为了让这个价格看起来合乎情理,苹果是怎么做的呢?
他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。
正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在,让349美元的这个定价看上去 “实惠” 了不少。
四、注意,免费更要强调价值
如果你想为某一项服务或产品提供赠品,用来促进转化。如果你还想用免费营销的方法,为产品或服务引入大量的流量。
免费挺好,老贼只有一个建议:不管是赠品还是免费,一定要塑造其价值,并且要让用户get到。
不要为了赠送而赠送,也不要为了免费而免费,你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送,更重要的是看到了它的价值。
还有,不要轻易用 “免费” 二字,说免费太显浪费了。比如:“免费试用扫地机器人”,这样就弱很多。
那如果这样呢?“不用花一分钱,就可以体验原价1888元的扫地机器人”。
五、越是利用恐惧做营销越要科学
恐惧一直都藏于人的心底,且容易被激起。
但是很多人做恐惧营销的时候,经常会犯一些错误:
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只营造恐惧感,却未告知明确的解决方案。
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营造的恐惧场景,你的用户压根不在乎,完全就是自己吓自己。
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有恐惧感也有解决方案,但是解决路径不明确,看着就好难实现,更终用户知难而退。
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总喜欢着眼于未来的恐惧,而忽视了眼前的威胁,要知道:相对于未来的损失,人更在乎眼前可能的伤害。
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恐惧的坑挖得太大,自己的解决方案根本填不了,也显得不靠谱。比如你说现在的年青人没有梦想了,而解决方案是要骑小黄车,这也太扯了。
对于恐惧营销,之前看过一个 “保护动机理论”,里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法:
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威胁严重性,吸引注意:该威胁如果真的发生,到底有多严重?
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威胁易遭受性,引发恐惧:该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还不行,需要说明很有可能发生,这才会激发恐惧感。
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反应效能,给出合理方案:你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果用户认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。
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自我效能,证明易实施性:这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果用户觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。
成都清晨网络结言:这样,一个完整的恐惧营销设计就做完了,而且相对更科学有效。
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